Funnel AARRR: crescita rapida per il tuo business.

Cos’è il Funnel AARRR?

Il Funnel AARRR (o Framework AARRR) è una tecnica di growth hacking che aiuta a capire meglio i propri clienti misurando il processo di conversione per l’intero funnel di vendita.
Ecco nasce dalla volontà di Dave McClure (fondatore dell’incubatore 500Startups) di creare uno strumento di analisi che potesse guidare la crescita dei nuovi business attraverso il monitoraggio e il miglioramento di alcune metriche specifiche.
È stato anche soprannominato dal suo ideatore “il funnel dei pirati” per via della somiglianza dell’acronimo con il famoso verso dei pirati.

Le metriche

L’imbuto del Funnel AARRR è composto da 5 metriche:

  • Acquisition
  • Activation
  • Retention
  • Referral
  • Revenue

È possibile notare come esso sia simile al tipico funnel di marketing e come racchiuda il customer lifecycle dei nostri clienti.
L’obiettivo è di analizzare ogni singola fase (alla ricerca dei punti deboli) ed ottimizzarla.

Immagine Funnel AARRR
 

Non è un funnel di marketing

Il framework AARRR non è semplicemente un funnel di marketing, ma un framework di growth hacking che viene applicato soprattutto da startup che voglio avviare una crescita rapida e facilmente misurabile.
In esso vengono utilizzate solo le metriche chiave che siano misurabili al fine di perseguire i propri obiettivi di crescita prefissati. Le metriche sono composte da dati oggettivi e relativi alla crescita generale dell’intero business, lasciando da parte quelle che vengono definite vanity metrics (ad esempio non viene considerata la brand awareness).

Acquisition

La prima fase riguarda il primo contatto dei tuoi clienti con il tuo business.
Essa è basata sull’ottenimento di traffico qualificato che porti all’acquisizione di lead veramente interessati a ciò che abbiamo da offrire.
In questa fase dovremo tenere conto di tutte le micro-conversioni che portano verso l’obiettivo finale.
Ogni passaggio deve essere misurato al fine di capire come funziona la nostra customer journey e come ottimizzarla (per esempio potremmo analizzare i vari canali di acquisizione, valutare i tassi di conversione in lead, redistribuire il budget, fare dei test A/B ecc.)

Activation

Dopo l’ottenimento dei lead sarà necessario lavorare per “attivarli” e far sì che essi si rendano conto della nostra value proposition effettuando l’azione da noi voluta (acquistare, usufruire del servizio ecc.).
Qui è importante capire quali ostacoli incontrano gli utenti verso il processo di conversione, soprattutto a livello di user experience.
Questa è la prima fase da ottimizzare per evitare di bruciare budget per l’acquisizione di nuovi lead che non verranno poi convertiti in utenti/clienti.

Retention

Dopo avere convertito i lead in clienti dobbiamo avviare strategie di retention che portino questi ultimi ad acquistare nuovamente o continuare ad usufruire del servizio.
Solo la presenza di clienti costantemente attivi permette ad un business di essere sostenibile a lungo termine.
In questa fase potremmo ad esempio, cercare di venire incontro alle esigente dei clienti apportando modifiche al prodotto, studiando logiche di coinvolgimento e gamification, perfezionando il servizio o sfruttando una strategia di email marketing automatizzata.
Approfondisco le strategie di retention marketing per e-commerce nella guida dedicata.

Referral

Questa fase si concentra sulla creazione di brand ambassadors, clienti che possano consigliarci alla loro rete di conoscenze tramite il classico “passa parola”.
Questo meccanismo spesso non avviene spontaneamente, ed è per questo motivo che esistono strategie di referral come “invita un amico” in cui si offrono dei benefici per ogni nuovo utente invitato.

Revenue

La fase di monetizzazione è ovviamente quella più importante perché legata al nostro obiettivo finale.
Essa è legata all’ottimizzazione delle quattro fasi precedenti.
Attraverso la profilazione dei nostri clienti possiamo cercare di ottimizzare le metriche per quelli migliori, oppure applicare strategie di pricing differenti.

Esempio pratico

Vi propongo un rapido esempio esemplificato (relativo a un e-commerce) per cercare di capire i meccanismi di analisi del funnel AARRR:

  • Acquisition: abbiamo 10.000 visitatori mensili e il 65% diventa lead o utente(6.500)
  • Activation: di questi lead il 75% acquista diventando cliente (4.875)
  • Retention: dei clienti solo il 12% acquista più di una volta (585)
  • Referral: il 34% dei clienti consiglia il prodotto ad altri (1.658)
  • Revenue: il 10% dei clienti effettua ordini in cross-selling e il 5% in upselling.

Analisi:

  • I visitatori non sono molti, nonostante il buon tasso di acquisizione. Potremmo testare canali differenti, sia a pagamento che organici, per cercare di attirare più visitatori.
  • Abbiamo un buon pubblico di riferimento con un tasso di activation molto alto.
  • Il tasso di retention è molto basso. Potremmo sondare la soddisfazione dei clienti rispetto al prodotto o al servizio offerto.
  • Se vogliamo incrementare il tasso di revenue potremmo riorganizzare le nostre strategie di cross e upselling, oppure quelle relative al prezzo.
  • Per aumentare il tasso di referral possiamo aggiungere i pulsanti di condivisione sul sito, oppure avviare o migliorare la nostra strategia relativa agli inviti.

Dashboard

Per monitorare le metriche in maniera costante possiamo realizzare una tabella come quella presente nell’immagine oppure affidarci a software che ci propongono delle dashboard dinamiche.

Esempio tabella analisi funnel AARRR

Capiamo come funziona il Funnel AARRR.

Questo sito consente l’invio di cookie tecnici necessari per il corretto funzionamento del sito, nonché di cookie di “terze parti”.  Se vuoi saperne di più o negare il consenso a tutti o ad alcuni cookie leggi la policy estesa. Cliccando su “accetta” acconsenti all’uso dei cookie.